近日，记者路过SOHO现代城一家香港的提供国际期货行情的金融资讯公司门前，看见橱窗上贴着一张“员工销售培训”的告示，上面“情景培训、现场互动”的字样吸引了记者的注意。员工入职培训大都是概念化的培训，做情景培训的着实不多，根据通知上的时间、地点，记者于周六上午来到培训地点，经与公司人员沟通，获准参加旁听。

    这场销售培训是由公司2006年度的销售高手为新员工作现身演说，年轻的“销售冠军”脸上洋溢着青春的激情，结合自己的成功案例为新员工传授销售“法宝”。到了互动环节，“老销售”叫起一个穿格子衬衫的新员工说：“你和一个客户谈价格。你的底价是10块钱，你报给他15块，客户说太贵，12块我就买，你要不要降价？”

    这是销售常会遇到的问题，很多销售都挠头。新员工沉吟半晌说：“不会”。“老销售”说：“那样你就会很快失去这个销售机会。”

    新员工想了想又说：“我会考虑成本适度降价，既然有赚头，我就答应他降价。”老销售说：“那样你又会陷入无休止的砍价中。”

    此时课堂一片安静，新员工都瞪大眼睛等待老师的答案。这时有个员工举了手。老员工用鼓励的眼神让他讲下去。“如果当场就能成交，我就卖给他。”新员工说。

    “老销售”双手一拍，叫道“好！”他补充说：“你要问客户：‘如果我答应你，你是否能够今天就把这个单子给我。如果你能承诺，我愿意替你向我的老板申请。’这样做销售就控制了局面，避免了客户无休止的砍价。”

    老员工接下来又解释道：如果客户向销售提一个条件，那么销售也一定要向客户要一个东西，承诺是相互的。之所以大家能够坐在这儿来谈判，肯定是有共同的利益，也一定都做好让步的准备，有互换的东西，否则就没有交易可谈。

    台下的学员个个点头会意，“老销售”为这些销售新军们上了一堂启蒙教育课，让新员工体会到销售的奥妙所在，用生动的事例为他们开启了销售这扇门。（完）

 
 
北京人才市场报